這幾年，受經(jīng)濟(jì)下行和互聯(lián)網(wǎng)的影響，上游客戶的貨量不斷減少，行業(yè)內(nèi)平臺正逐漸興起，企業(yè)與線路間的競爭日益殘酷。物流專線呈現(xiàn)凸出的問題：錢掙得越來越少了，經(jīng)營上陷入困境，市場惡性競爭普遍，企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級。尤其是運(yùn)營成本、經(jīng)營模式、經(jīng)營場地“三座大山”，讓中小專線企業(yè)不堪重負(fù)。
首先，在運(yùn)營成本上，場地、人工、管理、燃油等每年都上漲，運(yùn)輸價格卻不敢漲!大多專線企業(yè)進(jìn)入微利時代，傳統(tǒng)的發(fā)展模式無法支撐企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
其次，在經(jīng)營模式上，受長期的粗放發(fā)展方式影響，落后的經(jīng)營模式制約了服務(wù)質(zhì)量的提升，過小、過散、過弱的市場格局，嚴(yán)重阻礙了專線企業(yè)的進(jìn)一步提高。
再次，在經(jīng)營場地上，專線的小、散、亂、差形象，導(dǎo)致政府層面對行業(yè)的關(guān)注度大大降低。專線要素資源特別是土地資源愈發(fā)稀缺，擁有穩(wěn)定的經(jīng)營場地竟是各位專線老板奢侈的愿望。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全國專線平均每2年搬一次家，已是標(biāo)準(zhǔn)的居無定所的弱勢群體。
最后，在市場競爭上，很多快遞公司和大車隊企業(yè)，他們要么拓寬了業(yè)務(wù)，要么將業(yè)務(wù)下沉;而新起的網(wǎng)絡(luò)型平臺也虎視眈眈，他們帶著資金、模式結(jié)伴而來，專線市場進(jìn)入“絞殺”。
專線的路未來在哪?盈利一般、虧損的專線如何擺脫困境?
一：從需求出發(fā)尋找突破口
根據(jù)客戶發(fā)貨量，采取不同維護(hù)方式。未達(dá)到整車的要求，但是能承擔(dān)運(yùn)輸車輛中50%以上的發(fā)貨量，我們定義為大客戶。針對不同的客戶，采用不同的方案。
1)群體不一樣
小客戶是指小企業(yè)、個人、個體戶;大客戶則是針對大中型企業(yè)為主;
2)重要性不一樣
小客戶以短期合作為主;而大客戶長期合作的方式進(jìn)行，貨源較穩(wěn)定;
3)營銷成本不一樣
小客戶只對貨物負(fù)責(zé)，相對維護(hù)客戶成本比較低;大客戶則要各方面維護(hù)好，不光是貨物，還要花一定時間和成本在交際維系上;
4)營銷方式不一樣
小客戶“廣撒網(wǎng)，多撈魚”; 大客戶“強(qiáng)推廣，抓重點，深挖掘”;
5)營銷對象不一樣
小客戶一般是倉庫主管、個體老板;大客戶是企業(yè)高管，一般都要預(yù)約;
6)投入成本不一樣
針對小客戶，物流公司相應(yīng)人員對接即可;大客戶需要跨部門人力來負(fù)責(zé)。
二：運(yùn)營模式適當(dāng)調(diào)整與轉(zhuǎn)變
專線的運(yùn)營可分為前端、中端、末端三個環(huán)節(jié)，很多專線一直壯大不了的原因，就是在每一個環(huán)節(jié)上都平衡分配了時間、精力、資金投入、管理等，沒有把握重點。
1)前端是核心，自己親自做
能做好貨源的組織和組配裝車，專線就算大功告成了。專線取得貨源的基本做法是：一要依托長期合作的三方客戶;二要通過在國內(nèi)比較專業(yè)的物流信息平臺如中國物通網(wǎng)上，進(jìn)行廣告品牌宣傳不斷增加新的用戶，繼而發(fā)展為穩(wěn)定客戶。
2)中端與車隊合作
我們看到了大車隊的出現(xiàn)就是為專線解決干線外包問題的，如天地匯的卡航、志鴻車隊。未來的車隊會越來越多，事實上很多專線也已經(jīng)越來越把這些外包了。
3)末端外包給落地配公司
對于不能往返對開班車的專線，就要把落貨分流業(yè)務(wù)外包出去，落地配的出現(xiàn)就是為解決專線末端分流問題的。找一家服務(wù)質(zhì)量過硬的落地配公司，幫助完成末端落貨分流工作。
三：要深耕一條線路做精、做細(xì)
1)質(zhì)上提升
服務(wù)質(zhì)量包括時效性、貨物安全、資金安全、回單完整與及時、服務(wù)態(tài)度等方面，要有一套符合客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。有標(biāo)準(zhǔn)，就是你對客戶的承諾;執(zhí)行好標(biāo)準(zhǔn)，就是兌現(xiàn)了你的承諾。服務(wù)質(zhì)量保證了，就有了信譽(yù)，方能贏得客戶。
2)量上突破
要盈利，一要增加收入，二要降低成本。為此就要多發(fā)車次，原來每天發(fā)1車能增加到2車，讓規(guī)模提升;要改小車為大車裝載，原來2小車才裝下的貨，降為1大車;降低單位成本，增加單車?yán)麧櫋?/P>
四：實操運(yùn)營確保高效運(yùn)轉(zhuǎn)
專線實際上能賺到多少，很大程度在于運(yùn)營上，好專線能達(dá)到理想的盈利結(jié)果，主要體現(xiàn)在貨物組配與裝車現(xiàn)場監(jiān)管做的到位。
1)對貨物進(jìn)行了合理的組配
專線車要賺錢，主要靠貨物重貨、泡貨合理搭配，讓車輛滿載，在限重、限容積的范圍內(nèi)，達(dá)到既不超重、超容，又能把該車裝的運(yùn)費(fèi)收入最高，從而實現(xiàn)利潤最大化。
2)裝車現(xiàn)場執(zhí)行中井然有序
專業(yè)團(tuán)隊貫徹制定的組配計劃
能根據(jù)變化適時改變組配計劃
五：品牌營銷要做得精準(zhǔn)
專線的貨源主要是：三方、同行、廠家。營銷的第一步就是要找到這些貨主，除了服務(wù)質(zhì)量的提升帶來客戶增加、貨量增加外，另一主要方面就是善于包裝、宣傳、廣告，讓潛在的貨主知道你，與你接觸、與你合作，讓臨時貨主轉(zhuǎn)為長期貨主。當(dāng)然，在品牌宣傳方面，也不能盲目地投入，要考慮專業(yè)性、實用性。例如國內(nèi)最大最專業(yè)的物流信息平臺——中國物通網(wǎng)，涵蓋上百萬物流公司會員和貨主，就具有較強(qiáng)的針對性，影響范圍極廣，互動性強(qiáng)。
能賺錢的專線之所以能特別成功
往往他們的思維視角緊跟時代
轉(zhuǎn)型升級走在行業(yè)的最前沿
作者：中國物通網(wǎng) |
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